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新创公司如何创造顾客 How a Start-up Increases its customers

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如果你是一家新创公司,你要怎么起步让人们认识你这家公司呢?

 

这是个非常好,每个创业家也都想知道的问题,以下来一步一步介绍有哪些问题你必须思考清楚,又有哪些工具是你可以使用的。

 

首先,你要先知道的是你的竞争对手不是那些提供相同服务的人,而是所有的厂商。乍看之下好像有点令人匪夷所思,但其实你仔细一想,你一天会接受到多少产品的广告以及资讯,从民生用品到3C产品,有这么多不同的商品广告试图吸引你的注意,所以该怎么让你自身的产品可以在这些茫茫商品海中脱颖而出就显得相当重要。

 

以下介绍一些简单的步骤让你可以即时吸引你的前1000位使用者,一旦你达成之后,这将会是你未来行动(包括募款!)的基石。

 

  1. 确定你有好的点子/ Figure Out if Your Startup Idea is a Great One

在你决定成立一间新创事业之前,最好先确定你提供了问题的解决方案(problem/solution fit),或是一个符合市场需求的产品(product/market fit)。“The Startup Owner’s Manual”一书的作者Steve Blank提到,如果你发现有很多人都有相同的困扰,而你可以提供一个令人满意的解决方案,就表示你走对路了。那怎么样叫做“令人满意”呢?CatchFree的Sean Ellis认为,如果你的产品或服务是“must have”而非“nice-to-have”,那就是了!

 

下一步Next Steps

-建立最小可行的产品/ Build a minimum viable product

-努力提出好的解决方案/ Work to achieve problem/solution fit

 

延伸阅读

Minimum Viable Product, a guide by Eric Ries

http://www.startuplessonslearned.com/2009/08/minimum-viable-product-guide.html

Running Lean, by Ash Maurya

http://www.amazon.com/Running-Lean-Iterate-Works-OReilly/dp/1449305172

 

2. 决定如何使你的新创事业成长/ Determine How to Grow Your Startup

要如何使你的顾客量成长,决定在于你的商业模式(Business Model)的设计。如果你还没想好一套好的商业模式来实现你的创新想法,Just Do It! 提出“Business Model Canvas”这个想法的Alexander Osterwalder认为,当你了解自己的商业模式后,你的成本结构、目标客群以及赚钱的方式都会同时变得相当清楚。

 

下一步Next Steps

-下载一份Business Model Canvas,然后填写它/ Download a copy of The

Business Model Canvas and begin to fill it out

-更加了解商业模式/ Get a better understanding of the business model

generation process

 

3. 选择公司的成长引擎/ Select Your Company’s Growth Engine

根据Eric Ries的说法,startups有三种可行的成长引擎(Growth Engine),分别是病毒性的(Viral)、黏着性的(Sticky)以及支付性的(Paid)。要如何选择适合自己公司的成长引擎呢?这就要看你希望打入顾客生命周期价值(customer lifetime value; CLV)的哪个阶段了。

了解顾客生命周期除了有助于成长引擎的决定之外,还能帮助你决定利用哪些方法让你的产品变得更加容易被顾客接受。

 

4. 仔细设计你的产品,然后做好成长的准备/Engineer the Product and Prepare for Growth

不管最终你选择使用怎样的成长引擎,你都必须不断地让你的产品能够支持这股动力。举例来说,如果你决定使用病毒式的成长引擎(Viral growth engine)但之后却没有进一步增加散播的能力,自然就会停止这股成长的动力。

Sean Ellis特别建议startups在产品上市时采用渐进、逐渐渗透的方式

,他称之为“trickle marketing”,他认为这可以让厂商确实的知道谁是真的喜欢你的产品,以及为什么他喜欢你的产品,然后进一步在他身上下功夫,成为你的忠实客户。

下一步Next Steps

-决定成长引擎/Determine your startup’s growth engine

-确定产品和引擎间可以互相支持/ Ensure the product and selected growth

engine support each other

-记录你的假设,然后确认是否真的使用“trickle marketing”

的方式/ Document your assumptions and work to verify if they are correct

using “trickle marketing”

 

延伸阅读

The three drivers of growth

http://www.startuplessonslearned.com/2008/09/three-drivers-of-growth-for-your.html

5. 准备进入市场/ Prepare For Launch

Andreas Kambanis是个成功的iPhone App行销专家,以下是他认为好的前置准备。

Next Steps

-创造一个网站或是任何社群平台,目的在于收集到1000到2000个可能对你

的服务感兴趣的人他们的e-mail。

-借由告诉他们一些细节或是透过部落格的方式,让他们对你的产品产生兴趣,

但注意,这时候只要关注在与他们的沟通就好,而不要急着宣传你的产品。

-多参加一些研讨会或是聚会,目的在于建立你和可能合作对象以及潜在消费者

间的关系。

-透过公布更多的细节来持续吸引目标对象的兴趣,并且希望他们告诉朋友关于

你的产品。

-接近产品发售日的时候,就大肆在大型网站上做宣传吧!

 

6. 进入市场/ Launch

如果确定要公开发表,那势必要能达到三个目的

-尽早让品牌曝光 / Early exposure for your brand

-让潜在顾客觉得感兴趣/ Excitement about your product from potential

customers

-证明自己公司的价值/ Social proof that your company is worth exploring

而记者或是部落客通常喜欢报导新公司或新产品的上市,所以要好好把握这个时机,让更多人认识自己的品牌。

下一步Next Steps

-寻找可能写出与产品相关讯息的Blog

-和有兴趣记者(不一定是真的记者,可能是部落客)保持良好的关系,并持续

引起他们的兴趣

-持续前进

 

7. 产品进入市场之后

评估哪些决定与策略是有效,哪些是无效的,然后剔除那些无效的宣传手法,之后不断重复这个动作,如此一来才能持续让你的公司有所成长。

下一步Next Steps

-建立之后的计划

-追踪各种手段的节果

-不断学习、实验然后成长

 

Reference: http://mashable.com/2012/06/27/startup-guide-1000-users/

 

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品牌行销 · 趋势洞察

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