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新創公司如何創造顧客 How a Start-up Increases its customers

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如果你是一家新創公司,你要怎麼起步讓人們認識你這家公司呢?

 

這是個非常好,每個創業家也都想知道的問題,以下來一步一步介紹有哪些問題你必須思考清楚,又有哪些工具是你可以使用的。

 

首先,你要先知道的是你的競爭對手不是那些提供相同服務的人,而是所有的廠商。乍看之下好像有點令人匪夷所思,但其實你仔細一想,你一天會接受到多少產品的廣告以及資訊,從民生用品到3C產品,有這麼多不同的商品廣告試圖吸引你的注意,所以該怎麼讓你自身的產品可以在這些茫茫商品海中脫穎而出就顯得相當重要。

 

以下介紹一些簡單的步驟讓你可以即時吸引你的前1000位使用者,一旦你達成之後,這將會是你未來行動(包括募款!)的基石。

 

  1. 確定你有好的點子/ Figure Out if Your Startup Idea is a Great One

在你決定成立一間新創事業之前,最好先確定你提供了問題的解決方案(problem/solution fit),或是一個符合市場需求的產品(product/market fit)。“The Startup Owner’s Manual”一書的作者Steve Blank提到,如果你發現有很多人都有相同的困擾,而你可以提供一個令人滿意的解決方案,就表示你走對路了。那怎麼樣叫做「令人滿意」呢?CatchFree的Sean Ellis認為,如果你的產品或服務是“must have”而非“nice-to-have”,那就是了!

 

下一步Next Steps

-建立最小可行的產品/ Build a minimum viable product

-努力提出好的解決方案/ Work to achieve problem/solution fit

 

延伸閱讀

Minimum Viable Product, a guide by Eric Ries

http://www.startuplessonslearned.com/2009/08/minimum-viable-product-guide.html

Running Lean, by Ash Maurya

http://www.amazon.com/Running-Lean-Iterate-Works-OReilly/dp/1449305172

 

2. 決定如何使你的新創事業成長/ Determine How to Grow Your Startup

要如何使你的顧客量成長,決定在於你的商業模式(Business Model)的設計。如果你還沒想好一套好的商業模式來實現你的創新想法,Just Do It! 提出“Business Model Canvas”這個想法的Alexander Osterwalder認為,當你了解自己的商業模式後,你的成本結構、目標客群以及賺錢的方式都會同時變得相當清楚。

 

下一步Next Steps

-下載一份Business Model Canvas,然後填寫它/ Download a copy of The

Business Model Canvas and begin to fill it out

-更加瞭解商業模式/ Get a better understanding of the business model

generation process

 

3. 選擇公司的成長引擎/ Select Your Company’s Growth Engine

根據Eric Ries的說法,startups有三種可行的成長引擎(Growth Engine),分別是病毒性的(Viral)、黏著性的(Sticky)以及支付性的(Paid)。要如何選擇適合自己公司的成長引擎呢?這就要看你希望打入顧客生命週期價值(customer lifetime value; CLV)的哪個階段了。

了解顧客生命週期除了有助於成長引擎的決定之外,還能幫助你決定利用哪些方法讓你的產品變得更加容易被顧客接受。

 

4. 仔細設計你的產品,然後做好成長的準備/Engineer the Product and Prepare for Growth

不管最終你選擇使用怎樣的成長引擎,你都必須不斷地讓你的產品能夠支持這股動力。舉例來說,如果你決定使用病毒式的成長引擎(Viral growth engine)但之後卻沒有進一步增加散播的能力,自然就會停止這股成長的動力。

Sean Ellis特別建議startups在產品上市時採用漸進、逐漸滲透的方式

,他稱之為“trickle marketing”,他認為這可以讓廠商確實的知道誰是真的喜歡你的產品,以及為什麼他喜歡你的產品,然後進一步在他身上下功夫,成為你的忠實客戶。

下一步Next Steps

-決定成長引擎/Determine your startup’s growth engine

-確定產品和引擎間可以互相支持/ Ensure the product and selected growth

engine support each other

-記錄你的假設,然後確認是否真的使用“trickle marketing”

的方式/ Document your assumptions and work to verify if they are correct

using “trickle marketing”

 

延伸閱讀

The three drivers of growth

http://www.startuplessonslearned.com/2008/09/three-drivers-of-growth-for-your.html

5. 準備進入市場/ Prepare For Launch

Andreas Kambanis是個成功的iPhone App行銷專家,以下是他認為好的前置準備。

Next Steps

-創造一個網站或是任何社群平台,目的在於收集到1000到2000個可能對你

的服務感興趣的人他們的e-mail。

-藉由告訴他們一些細節或是透過部落格的方式,讓他們對你的產品產生興趣,

但注意,這時候只要關注在與他們的溝通就好,而不要急著宣傳你的產品。

-多參加一些研討會或是聚會,目的在於建立你和可能合作對象以及潛在消費者

間的關係。

-透過公佈更多的細節來持續吸引目標對象的興趣,並且希望他們告訴朋友關於

你的產品。

-接近產品發售日的時候,就大肆在大型網站上做宣傳吧!

 

6. 進入市場/ Launch

如果確定要公開發表,那勢必要能達到三個目的

-儘早讓品牌曝光 / Early exposure for your brand

-讓潛在顧客覺得感興趣/ Excitement about your product from potential

customers

-證明自己公司的價值/ Social proof that your company is worth exploring

而記者或是部落客通常喜歡報導新公司或新產品的上市,所以要好好把握這個時機,讓更多人認識自己的品牌。

下一步Next Steps

-尋找可能寫出與產品相關訊息的Blog

-和有興趣記者(不一定是真的記者,可能是部落客)保持良好的關係,並持續

引起他們的興趣

-持續前進

 

7. 產品進入市場之後

評估哪些決定與策略是有效,哪些是無效的,然後剔除那些無效的宣傳手法,之後不斷重復這個動作,如此一來才能持續讓你的公司有所成長。

下一步Next Steps

-建立之後的計劃

-追蹤各種手段的節果

-不斷學習、實驗然後成長

 

Reference: http://mashable.com/2012/06/27/startup-guide-1000-users/

 

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